TemaFikir ve teklif
KartKart 20 / 68
Sorularkeşfedilecek 5
AdımFikir ve yön

Müşteri sorunu

Hangi sorunu çözüyorsunuz

Hangi sorunu çözdüğünüzü anlamak, en iyi ürüne sahip olmaktan daha önemlidir.

Başarılı olan şirketler genellikle müşterilerin halihazırda bildiği ve bir şekilde, belki zahmetli bir geçici çözümle ya da eski moda bir alternatifle baş etmeye çalıştığı bir sorunu çözer. O sorunu tespit etmek başlangıç noktasıdır.

Müşterinin sahip olduğunu düşündüğü sorun ile altta yatan ihtiyacı ayırt etmeye özen gösterin. Daha hızlı bir at istediğini söyleyen bir müşteri aslında belki de daha hızlı yol almak istiyordur, hiç at istemiyordur.

Erkenden gerçek potansiyel müşterilerle konuşun. Durumlarını, mevcut çözümlerini ve neyin sinir bozucu olduğunu sorun. Doğru sorunu ele alıp almadığınızı ayarlamanın en iyi yolu budur.

En hızlı başlangıçMüşterinin sorununu, sizin çözümünüzle değil, müşterinin kendi sözleriyle formüle edin.

Uygulamada

İsveç'te bu, ilgili kurumlar ve kurallarla birlikte şöyle işler. Bu bir yön gösterimidir, hukuki veya vergisel danışmanlık değildir. Somut bir yönlendirmeye ihtiyaç duyduğunuzda bir mali müşavire, hukukçuya veya Skatteverket'e (İsveç Vergi Dairesi) başvurun.

Yöntem olarak müşteri görüşmeleri

5 ila 10 potansiyel müşteriyle yapılan yapılandırılmış görüşmeler, çoğu zaman aylarca süren iç analizden daha fazla içgörü sağlar. Varsayımsal tercihleri değil, davranışları ve deneyimleri sorun.

Erkenden doğrulayın

Üretime ya da şirketin tesciline yatırım yapmadan önce, sorunun gerçek ve yeterince büyük olduğunu doğrulamaya çalışın. Eksik de olsa, bugün bir çözüm için ödeme yapan müşteriler var mı?

Sorun değişebilir

Pazar değişir ve müşterilerin sorunları da onunla birlikte. İşi yürütmeye başladıktan sonra bile, hâlâ doğru şeyi ele alıp almadığınızı kontrol etmek için bu karta geri dönmeye değer.

Keşfedilecek sorular

Tek başınıza veya grupça kullanın. Doğru yanıtlar yoktur, yalnızca daha iyi sohbetler vardır.

Müşteriniz hangi somut sorunu yaşıyor, kendi sözleriyle nasıl anlatır?
Müşteri bu sorunu bugün, siz olmadan nasıl çözüyor?
Acı ne kadar büyük ve müşteri bundan kurtulmak için ödeme yapmaya hazır mı?
Sorunun gerçekten var olduğunu, varsayımlara değil gerçek görüşmelere dayanarak nereden biliyorsunuz?
Yanlış sorunu çözerseniz ne olur?

Sık yapılan hatalar

İnsanın kendi çözümüne âşık olması ve ona uyan bir sorun kurgulaması kolaydır. Daima çözümle değil, sorunla başlayın.
Var olan ama yeterince rahatsız etmeyen bir sorundan para kazanmak zordur. Müşteriler gerçekten canını yakan şeyleri çözmek için öder.
Dürüst geri bildirim vermeyebilecek arkadaş ve aile yerine, temsil gücü olan müşterilerle konuştuğunuzdan emin olun.