TemaPazar ve müşteriler
KartKart 19 / 68
Sorularkeşfedilecek 5
AdımPazar ve para

Müşteriler

Kim öder

Sunduğunuz şeye gerçekte kimin ödeme yaptığını bilmek, erken dönemde sorabileceğiniz en önemli sorulardan biridir.

Müşteriler ve kullanıcılar her zaman aynı kişi değildir. Bir okul hizmetinizi satın alır, ama onu kullananlar öğrencilerdir. Bir şirket sözleşmeyi imzalar, ama kararı bir departman müdürü verir. Ödeyen kişinin öncelikleri çoğu zaman kullanandan farklıdır ve siz her ikisini de anlamaya ihtiyaç duyarsınız.

Erken bir aşamada ilk müşteri grubunuz, yani şu anki kaynaklarınızla ulaşma ve satış yapma olasılığınızın en yüksek olduğu kişiler konusunda net olmak iyidir. Bunun hayalinizdeki müşteri olması gerekmez; gerçekten kazanabileceğiniz bir müşteri olması gerekir.

Müşterilerle ilişki yalnızca işlemsel değildir. Görüldüğünü ve iyi ilgilenildiğini hisseden müşteriler bunu başkalarına anlatır. Ağızdan ağıza yayılmanın ve kişisel tavsiyelerin ağır bastığı İsveç'te bu, başlangıçta sahip olduğunuz en önemli pazarlama kanalıdır.

En hızlı başlangıçGerçekte kimin ödediğini yazın ve bu hafta onlardan beşiyle konuşun.

Uygulamada

İsveç'te bu, ilgili kurumlar ve kurallarla birlikte şöyle işler. Bu bir yön gösterimidir, hukuki veya vergisel danışmanlık değildir. Somut bir yönlendirmeye ihtiyaç duyduğunuzda bir mali müşavire, hukukçuya veya Skatteverket'e (İsveç Vergi Dairesi) başvurun.

B2B mi B2C mi

Kurumsal müşterilerin (B2B) ve tüketicilerin (B2C) karar süreçleri, sözleşme gereksinimleri ve ödeme örüntüleri farklıdır ve bu, tüm işinizi nasıl kuracağınızı etkiler.

Kamu sektörü

Belediyeler, bölgeler ve kamu kurumları İsveç'te büyük alıcılardır, ancak çoğu zaman Lagen om offentlig upphandling (LOU, Kamu İhale Kanunu) uyarınca ihale süreçleri gerektirir; bu da zaman ve kaynak alır.

Karar vericiler ve kullanıcılar

Gerçekte kimin imzaladığını, kararı kimin etkilediğini ve sattığınız şeyi kimin kullandığını belirleyin; bunlar aynı kuruluşta üç farklı kişi olabilir.

İlk müşteriler

En ilk müşterileriniz büyük olasılıkla nihai hedef kitleniz değildir ve bu sorun değil. Onlardan öğrenin ve bu deneyimi kime hitap ettiğinizi ince ayarlamak için kullanın.

Keşfedilecek sorular

Tek başınıza veya grupça kullanın. Doğru yanıtlar yoktur, yalnızca daha iyi sohbetler vardır.

Gerçekte ödeme yapan kim ve sunduğunuz şeyi kullananlardan farklılar mı?
En olası ilk üç müşteriniz kim ve onlar hakkında ne biliyorsunuz?
Bir müşterinin sizi duymaktan imza atmaya geçmesi ne kadar zaman alıyor?
Bir müşterinin kalıp tekrar satın almasını sağlayan nedir?
Etkin biçimde vazgeçtiğiniz müşteri grupları var mı ve hangi gerekçelerle?

Sık yapılan hatalar

Erkenden çok fazla müşteri tipine sahip olmak iletişimi, teklifi ve satış sürecini odaklamayı zorlaştırır. Dar başlayın.
B2B işlerinde sizi seven ama satın alma yetkisi olmayan bir kişiye takılı kalmak kolaydır. Karar vericiyi erkenden belirleyin.
Erkenden ücretsiz veya çok indirimli müşteriler size değerli geri bildirim sağlayabilir, ama bunun gerçek pazarınızı yansıtan bir müşteri olup olmadığını sorgulayın.